KUPA har deltatt på Slush 2021 sammen med åtte inkubatorbedrifter fra KUPA Startup: Safeplan/Smartsky, Lifeness, Eida Energy, Unifractal, Matfra.no, PingData, Eqip og Kloss. Slush er verdens ledende arrangement og møteplass for startups og investorer, og arrangeres årlig i Helsinki. Gjennom foredrag, panelsamtaler, møter og pitching, har vi fått både se og høre fra nøkkelpersoner innen startupverden.
Etter to dager har Irina Melkild og Kristian Solaas fra KUPA samlet sine favorittsitater fra Slush som kan være av interesse for deg som gründer eller forretningsutvikler. Vi har delt sitatene inn i kategoriene team og rekruttering, produkt og product-market-fit, pitching, vekst og markedsføring, med en kort oppsummering helt i begynnelsen.
Oppsummering
- Visjon og misjon er alt en startup har i begynnelsen når det gjelder rekruttering
- Talent tiltrekker talent
- Bygg teamet for skalering, sett sammen kryssfunksjonelle team og kartlegg hvilken kompetanse du har behov for i ulike faser
- En sterk relasjon mellom gründer og styre er svært viktig
- Det å definere problemet du løser på en tydelig måte er noe av det viktigste du som gründer kan lære deg
- Feedback fra kunder er ekstremt viktig, men ikke la deg blende av alle tilbakemeldingene
- Ved pitching/presentasjoner: Tør å fortelle en historie og sørg for at du har publikum med fra starten av
- Ta betalt fra kunder tidlig
- Communities kan spille en stor rolle for organisk vekst, men det viktig å ikke styre de
- Start alltid først med posisjonering – så kan du begynne brandingen og markedsføringen
- PR-strategi: Forsøk å etablere en relasjon med pressen
Team og rekruttering
«Impact has done the recruitment easier. If you can go home after work and say that you have been working on a solution for a big worldwide problem, it is considered attractive» – Peter Carlsson, Northvolt
Dette med visjon og misjon har gått igjen i de fleste samtaler og foredrag om rekruttering, nettopp fordi det er det eneste en startup kan tilby i begynnelsen (Elenore Crespo, Pigment). Det kan derfor tenkes å være lurt å gjøre som Akis Evangelidis i Notion sa «Get your story together». Du vet aldri når du eller dine ansatte møter potensielle kandidater. Da gjelder det å ha fortellingen på plass om hvordan dere skal forandre verden – helt enkelt.
«A + talent attracs A + talent» – Elenore Crespo, Pigment
Det at talent tiltrekker talent er ikke noe nytt, og det kan nesten påstås å være innlysende. Likevel var dette noe som gikk igjen blant foredragsholderne på Slush, og for å være ærlig var det godt med en påminnelse. Ikke bare fordi det er et faktum, men fordi det kan være lett å glemme. Det kan derfor være verd å tenke over hvordan startups bli flinkere til å vise hvilke talenter som jobber der.
“When hiring a Champions League team, don’t go for elleven Zlatans” – Caroline Hjelm, Voi
Når man skal bygge et growth team, bygger man et team som skal jobbe med alle aspekter av vekst fra helt øverst i kundetrakta, til at kundene fortsetter å bruke løsningen og bruker den oftere. Da må man ha sammensatte, kryssfunksjonelle team – bestående av f. eks. brand, marketing, salg, teknisk. Zlatan er verdens beste angriper i fotball, men det nytter ikke ha elleve like spesialister når man skal bygge for rask vekst.
“The smaller the room, the better the conversation” – Matt Miller, Sequoia
Miller anbefaler ikke store styrer – anbefaler ikke styreobservatører – og anbefaler sjelden advisory boards. Styremøter må i tillegg handle om det som er viktig – ikke det som haster – og det må alltid være rom for dialog mellom gründer og styret på slutten av styremøtet uten andre til stede. I tillegg la han trykk på viktigheten av at styret og gründeren har etablert en sterk relasjon, hvor den beste måten å bygge en sterk relasjon på er å vise sårbarhet. Vær ærlig om hva som går bra og hva som går mindre bra, for det har ingen nytte å “glatte over” ting.
“Act earlier” – David Nothacker, Sennder
Enhver startup må gjennom mange faser og svært mange failures. Når gründeren først går på en skikkelig smell, er forholdet til styret, rådgivere og investorer kritisk. Dette forholdet må bygges tidlig, for det nytter ikke å bygge relasjonen først når man er i trøbbel. Dersom man aldri mislykkes, må en spørre seg selv om man tar høy nok risiko.
Om man lykkes med vekst vil organisasjonen vokse raskt, og man må reorganisere hver gang antall ansatte har doblet seg. En bør derfor ikke gi seg selv for lang tid når man ser at noe ikke fungerer – enten det er blant menneskene i teamet, marked og salg eller andre ting – du må handle raskt. For sen adressering av problemer koster selskapet dyrt.
“Build for scaleability” – Maria Hedengren, iZettle
Alle interne systemer må bygges for vekst, med en gang. Det koster for mye å stadig bygge nye interne løsninger på kort tid. Ta derfor høyde for at alle interne prosesser bli oppnå en høyere belastning i fremtiden – både når det gjelder flere ansatte, flere kunder, flere transaksjoner etc.
“Attract, retain, motivate and align” – Katharina Wilhelm, Index Ventures
Tilgang på kompetanse er det mest kritiske for startups i dag. Man må tiltrekke, beholde, motivere ansatte – og man må sørge for at de jobber i tråd med bedriftens visjoner og mål. Index Ventures opplever at det er to ting som er nødvendig for å oppnå dette med ansatte: (1) de må føle seg som en del av en misjon og en kultur, og (2) de må ha en betydelig finansiell oppside om bedriften lykkes.
“Don’t do anything with people or culture before you have data” – Nina Carøe, Dixa
Kultur er kritisk i en startup, men få vet hvordan man utvikler den. Carøe sier man må ha troverdig, pålitelig data før man gjør endringer i organisasjonen. Dette kan oppnås ved å hente inn (anonym) data fra de som jobber i organisasjonen. Ellers sier hun at de første to problemene som oppstår i startups som vokser, er at de (1) glemmer “why, de slutter å tenke på hvorfor de gjør en endring – både innen organisasjon, men også produkt, marked etc., og (2) siloene oppstår – produktteamet snakker ikke med salgsteamet o.l. I starten av bedriftens liv må man ha de kreative, ustrukturerte som liker å utvikle nye prosesser og produkter – men etter hvert må man ha mennesker som evner å jobbe i system. Når man har product-marked fit skal man vokse, ikke endre seg hele tiden.
Problem og Product-market-fit
«Dont’t try to impress the engineers or tech-geeks. Make something that people understand, something that gives everyone superpowers.» – Tony Fadell, iPod og Iphone oppfinner.
Dette sitatet trenger kanskje ingen annen kommentar enn at dette ikke kan bli sagt ofte nok.
“When developing new solutions, listen to the customer – but not too closely. Do not go that far that you start adding new features for every new feedback, then you just end up with a product that no one really loves.” – James Hind, Carwow
Samtidig som det legges trykk på hvor viktig tilbakemeldinger fra kunder er, gikk det også igjen på Slush at det er viktig at gründere ikke tar til seg alt av tilbakemeldinger og er litt selektiv i hva de vil ta videre.
«Let thinkers work and workers think» – Georgie Smalls, Tier
Product-market-fit oppstår i skjæringspunktet mellom desirability (løser det problemet?), feasibility (kan du få løsningen til å fungere?) og viability (er det finansielt bærekraftig?). Smalls trakk frem at det tidligere var slik at feasability og viability ble definert av «the thinkers» og utført av «the workers», noe som gjorde at det i utførelsen ble avdekket utfordringer som tenkerne ikke hadde forutsett. I dag er det vanligere å involvere flere roller i ulike prosesser for å unngå uforutsette utfordringer og dermed tilnærme seg product-market-fit på en smartere måte.
Pitching/presentasjon
«Three nods to lower the guard» – Ted Persson, EQT Ventures
Persson fra EQT Ventures holdt et svært godt foredrag om storytelling og hvordan presentere sin idé. Essensen var at det er viktig å tørre å fortelle en historie, og at man alltids kan iterere presentasjonen sin. Start tidlig med å skape forståelse blant publikum ved å knytte problemet du løser opp mot noe alle forstår. Dette gjøres gjennom tre steg, hvor målet er å oppnå «three nods». Tanken er at det senker guarden, og gjør lytterne mer mottakelig for løsningen du skal presentere.
Vekst
«Charge customers early» – Georgie Smalls, Tier og James Hind, Carwow.
Både Smalls og Hind trakk frem at det er viktig å ta betalt fra kunder tidlig. Smalls argumenterte blant annet for at tilbakemeldinger fra betalende kunder vs. Ikke betalende vil være ulik ettersom forventningene de går inn med er ulik. For å få reell feedback må du prate med de som betaler, for å kunne utvikle et bra produkt andre er villig til å betale for.
“It’s important that communities don’t feel managed” – Olivia Nottebohm, Notion
Notat- og prosjektsstyringsprogramvaren, Notion, har opplevd en imponerende vekst og har i dag 20 million brukere. Det spesielle med Notion er at store deler av veksten deres har skjedd organisk, og Nottebohm delte litt av denne historien under Slush. Fortellingen begynner med at Notion samlet ti Notion-entusiaster de hadde kommer over på Twitter i en Slack-kanal. I kanalen fikk entusiastene møte hverandre, i tillegg til at de fikk fri utfoldelse til å dele sine erfaringer og tips. Dette skapte fundamentet for det som i dag er et stort community med stor frihet, hvor flere Facebook- og Reddit-grupper har vokst frem av seg selv. I hele prosessen har det vært viktig for Notion å ikke styre deres community, men heller legge til rette for at deres viktigste ambassadører får eierskap. Dette kan være ved å gi de early access, administratoransvar, ansvar for å arrangere eventer der Notion betaler utgiftene o.l. Notion på sin side får etablert en relasjon til brukerne samt tilgang på tilbakemeldinger.
Markedsføring
«Positioning is your most important weapon, but also the most misunderstood» – April Dunford
En endring i posisjonering kan forandre hvordan vi oppfatter et produkt. Arbeidet med posisjonering skal derfor alltid komme i første rekke, og kan anses som grunnmuren for videre branding og markedsføring. Dunford oppfordrer oss i tillegg til å gjøre et grundig arbeid når det gjelder det hun anser som første steg ved posisjonering, nemlig kartlegging av hva eller hvem vi konkurrerer mot.
“People dont’t like the feeling of being used. The same goes for journalists.” – Heini Vesander, Wolt
Vesander hadde flere gode poenger tilknyttet til PR-strategi, hvor hun la ekstra trykk på å etablere en relasjon med journalister. Dette kunne være alt fra oppfølging til eksklusivitet. Det viktigste for gründere var likevel å tenke at ingen i utgangspunktet bryr seg om din sak, og at du derfor må tenkte godt over hva du vil formidle, og om du faktisk har noe å formidle når du kontakter pressen.
